Di Matthew Herz,
Direttore e responsabile dei prodotti assicurativi sulla vita presso Luma.
Il settore delle assicurazioni sulla vita ha compiuto enormi progressi nell'integrazione della tecnologia in quasi ogni ambito aziendale. L'opportunità ora risiede sempre più nel modo in cui la colleghiamo.
La connettività non è la meta, ma il fondamento. Quando un ecosistema diventa più connesso, qualcosa di molto più grande inizia a cambiare: la distribuzione stessa.
Non ingrandendolo, ma rendendolo più intelligente.
Per decenni, la crescita è stata misurata principalmente in termini di espansione, includendo più consulenti, più istituzioni, più partner di distribuzione, più prodotti e più canali. Questi investimenti hanno aiutato il settore a raggiungere nuovi mercati e continueranno ad essere importanti. Ma credo che la prossima ondata di crescita arriverà da qualcosa di diverso: rendere più intelligente ogni relazione già esistente all'interno dell'ecosistema.
La distribuzione non è più statica
L'ecosistema delle assicurazioni sulla vita non è una rete di distribuzione statica. È un sistema vivente che si riorganizza costantemente. I consulenti si spostano da un'azienda all'altra. Le società di intermediazione si fondono. Le banche espandono le loro attività di gestione patrimoniale. Le compagnie assicurative entrano in nuovi mercati e stringono nuove partnership. Ognuno di questi cambiamenti crea nuove relazioni, nuove opportunità e una nuova complessità, e l'ecosistema non si ferma per adattarsi tra un cambiamento e l'altro.
Il consolidamento è un utile esempio di questa complessità. Le aziende acquisiscono altre aziende che si adattano al loro modello, creando organizzazioni più grandi e capaci, il che rappresenta un vero punto di forza che garantisce economie di scala e solidità. Ma più grande non significa automaticamente più connesso. Quando due aziende si fondono, spesso ci si ritrova con sistemi multipli, dati scollegati e flussi di lavoro frammentati che operano ancora sotto un unico marchio. Il cliente non dovrebbe mai trovarsi di fronte a questa complessità e i consulenti non dovrebbero doverla affrontare prima di poter fornire la propria consulenza. Più l'ecosistema diventa connesso, più la sua complessità diventa invisibile alle persone che esso è chiamato a servire.
Le organizzazioni che prospereranno non saranno semplicemente quelle con le reti più ampie. Saranno quelle che comprenderanno il cambiamento più rapidamente e reagiranno in modo più intelligente, a prescindere dalla forma che tale cambiamento assumerà.
Ogni organizzazione vede qualcosa di prezioso
Ogni partecipante all'ecosistema delle assicurazioni sulla vita genera quotidianamente informazioni preziose. I consulenti ascoltano direttamente le richieste dei clienti. I distributori comprendono dove i prodotti riscuotono successo e dove i consulenti incontrano difficoltà. Le compagnie assicurative osservano le tendenze di sottoscrizione, le performance dei prodotti e le opportunità di mercato emergenti. Le piattaforme tecnologiche monitorano i flussi di lavoro su migliaia di transazioni. I riassicuratori forniscono spunti utili per la definizione dei prezzi, la progettazione dei prodotti e l'evoluzione del rischio.
Singolarmente, ciascuna di queste organizzazioni possiede una prospettiva importante. Collettivamente, possiedono qualcosa di ben più prezioso: un quadro più chiaro dell'evoluzione del mercato. Oggi, la maggior parte di queste informazioni rimane confinata all'interno dell'organizzazione che le ha generate.
Questo isolamento si manifesta in modo più evidente a livello di prodotto. Quando un operatore riposiziona un prodotto, o un distributore inizia a notare uno spostamento della domanda tra migliaia di consulenti contemporaneamente, tale spostamento è solitamente invisibile al singolo partecipante finché non si riflette nei numeri, nello specchietto retrovisore, non davanti a sé.
Oggi, di solito, questo significa aspettare un rapporto trimestrale sulla produzione per confermare ciò che è già accaduto. Oppure osservare un trend di vendita emergere così lentamente che tre concorrenti se ne accorgono prima. O ancora, leggerlo nei tassi di abbandono, che spesso è il modo più costoso per un'organizzazione di scoprire che un prodotto non è più adatto al mercato. Sono tutti indicatori ritardati, che arrivano dopo la decisione che avrebbero dovuto supportare, e lo stesso schema si ripete ben oltre la strategia di prodotto, nel modo in cui le organizzazioni sottoscrivono polizze, supportano i consulenti e gestiscono il rischio.
Grazie a una connettività reale, quello stesso segnale diventa qualcosa su cui un operatore può agire mentre la domanda è ancora in fase di formazione, non dopo che ha già raggiunto il picco. Ad esempio, i dati in tempo reale che mostrano un cambiamento significativo nel modo in cui i consulenti modellano i prodotti possono diventare un segnale precoce di un cambiamento della domanda, un'informazione che in precedenza sarebbe emersa solo a trimestre già concluso. Le organizzazioni iniziano a sviluppare e adattare i prodotti con una visione più chiara della direzione in cui si sta muovendo il mercato, invece di confermare la direzione già raggiunta.
L'opportunità non consiste nel creare più intelligenza, bensì nel connettere l'intelligenza già esistente a disposizione del cliente, del distributore e del produttore.
Una distribuzione più intelligente genera risultati migliori
Quando la distribuzione diventa più intelligente, ogni partecipante ne trae vantaggio in modo diverso. Gli operatori acquisiscono una comprensione più chiara dei prodotti di cui il mercato ha bisogno, il che consente loro di progettare, prezzare e lanciare con maggiore sicurezza. I distributori individuano le opportunità in anticipo e comprendono con maggiore precisione come supportare i propri partner. Gli istituti diventano più reattivi all'evoluzione delle esigenze dei clienti. I consulenti dedicano meno tempo a districarsi in processi frammentati e più tempo a fornire una consulenza efficace.
Anche i momenti di maggiore sconvolgimento, come i cambi di consulente, le acquisizioni, le nuove partnership e l'evoluzione dei modelli di distribuzione, diventano più facili da gestire, perché l'ecosistema opera sulla base di un quadro più completo anziché di istantanee scollegate.
Il cliente trae vantaggio da tutto ciò. Non perché il cliente sia diventato più connesso, ma perché ne beneficiano tutti coloro che lavorano al suo servizio.
L'intelligenza artificiale non sostituisce l'intelligenza, la accelera.
L'intelligenza artificiale sta accelerando ogni aspetto di questo settore. Identifica i modelli più rapidamente, fa emergere le opportunità prima, automatizza il lavoro di routine e migliora il processo decisionale a tutti i livelli. Ma l'intelligenza artificiale può solo amplificare l'intelligenza a cui ha accesso.
Un modello addestrato sulla base della visione del mondo di una singola organizzazione produrrà sempre la prospettiva di quell'organizzazione. Un modello basato sull'intelligenza interconnessa dell'intero ecosistema ha il potenziale per produrre qualcosa di completamente diverso: non solo previsioni migliori, ma decisioni migliori.
Quello che viene dopo
Il futuro della distribuzione non consiste nel costruire una rete più grande, bensì nel rendere la rete esistente drasticamente più intelligente. Questa intelligenza non proverrà da un singolo operatore, distributore, istituzione, consulente o fornitore di tecnologia, ma dalla connessione delle informazioni che ognuno di essi genera quotidianamente.
Gli ecosistemi delle assicurazioni sulla vita hanno impiegato decenni a costruire organizzazioni straordinarie. Il prossimo capitolo non sarà definito dalle dimensioni che queste organizzazioni raggiungeranno, bensì dalla loro capacità di creare, condividere e utilizzare efficacemente le informazioni interconnesse.
