Perché i risultati definiti stanno passando da prodotto di nicchia a offerta principale per i consulenti finanziari indipendenti (RIA)
Di Brady Beals
In questo momento, nel settore risuona una domanda:
""Cosa stai facendo per me che io non potrei fare da solo?"
Quando un portafoglio è composto principalmente da ETF standard che un cliente potrebbe facilmente acquistare con il proprio iPhone, il valore di un consulente inizia a diminuire. Lo sanno loro. Lo sapete voi. E a meno che il rapporto non vada oltre un semplice indicatore di prezzo, potrebbero optare per la gestione autonoma del portafoglio.
L'approccio basato su risultati definiti cambia completamente la prospettiva. Offre ai consulenti la possibilità di creare prodotti su misura per il cliente, in base alle attuali condizioni di mercato, con protezioni, termini e risultati specifici. Non si tratta di scegliere da un menù, ma di creare un prodotto a cui il cliente non potrebbe accedere autonomamente.
Da prodotto unico a manica gestita
Per anni, una nota strutturata, di per sé, è stata un buon prodotto, ma con dei limiti. Mancava di liquidità e non si integrava bene in un modello. Questo la rendeva un prodotto isolato, qualcosa da inserire in un conto senza collegarla alla gestione del resto del portafoglio.
Questa è la prima cosa che è cambiata.
Ora, i nuovi prodotti che stanno arrivando sul mercato stanno cambiando le cose. Gli ETF a risultato definito forniscono liquidità. Gli ETF a note strutturate si inseriscono nei modelli. A livello di consulente finanziario indipendente (RIA), si ha una strategia gestita (spesso sotto forma di conto di gestione patrimoniale) e all'interno di questa si incorporano singole note strutturate ed ETF per costruire una soluzione su misura. Il framework di gestione è la struttura. Le tipologie di prodotto si inseriscono al suo interno.
Si tratta di un cambiamento rispetto a qualche anno fa. Invece di scegliere una singola nota e relegarla in un angolo del portafoglio, le aziende stanno costruendo strutture in cui diverse tipologie di prodotto collaborano all'interno di un'unica strategia. Il prodotto non è più l'elemento centrale. Lo è la struttura.
Quando si tratta di gestire diverse tipologie di prodotto, nuclei familiari e periodi di tempo, è necessaria un'infrastruttura che i portafogli tradizionali non richiedevano. Coupon, barriere, funzionalità di chiamata, periodi di rendimento, scadenze e tempistiche di reinvestimento diventano tutti elementi da gestire quotidianamente, una volta che l'adozione si diffonde oltre pochi utenti esperti. Non si tratta di un problema di prodotto, ma di una realtà operativa.
La frontiera UMA
L'obiettivo reale è integrare risultati definiti nell'UMA, in modo che un'allocazione conservativa per il cliente venga creata con un semplice clic e i risultati definiti siano un elemento centrale, non qualcosa di aggiunto in un secondo momento, ma piuttosto una delle componenti fondamentali nella costruzione del portafoglio fin dall'inizio.
Quando un risultato definito è integrato in un UMA (Uniform Market Access), non è più un progetto secondario del consulente. Diventa parte integrante del quadro di investimento della società. Viene coinvolto nel ribilanciamento, nella reportistica, nella conformità normativa e trattato con la stessa disciplina richiesta in ogni altra fase del processo di investimento.
Questo cambia le esigenze delle aziende. Se il risultato definito è una nota una tantum, l'onere operativo è gestibile. Se invece si tratta di un'operazione che si estende su tutto il portafoglio, è necessario integrare la visibilità del ciclo di vita nella routine, monitorando le cedole imminenti, le finestre di rimborso e le scadenze per tutti i clienti, in modo che la pianificazione del reinvestimento diventi proattiva e non reattiva.
Il problema di accesso è stato risolto. Il problema dell'architettura è quello che le aziende stanno affrontando ora.
Il consolidamento come prova
Se volete vedere cosa significa "crescere" nella pratica, guardate cosa sta succedendo con il consolidamento delle società di consulenza finanziaria indipendenti (RIA).
Il settore è pieno di aziende che acquistano team. All'improvviso, ci si ritrova con 10 miliardi di dollari di asset e 30 team diversi, ognuno impegnato per conto proprio. Queste aziende hanno bisogno di una strategia offensiva: un approccio al reclutamento basato su risultati ben definiti. E hanno bisogno di una strategia difensiva: una supervisione sui rischi, sui prodotti e sulle approvazioni degli ordini.
Si tratta di esigenze tipiche dei broker-dealer, con cui i consulenti finanziari indipendenti (RIA) non avevano mai dovuto confrontarsi prima.
Ecco il segnale. Quando una categoria inizia a creare problemi di governance, non è più un prodotto di nicchia. È diventata fondamentale. E questo richiede un framework di approvazione ripetibile, visibilità del ciclo di vita e reportistica in linguaggio semplice. Le aziende che anni fa hanno capito questo concetto per le holding tradizionali ora devono capirlo di nuovo per i risultati definiti. Quelle che non lo faranno ne risentiranno con la crescita.
I nuovi prodotti richiedono una reale comprensione
Crescere non significa diventare più semplici. Anzi, è vero il contrario.
Gli ETF strutturati sono una novità assoluta. Non ce ne sono ancora abbastanza per poter individuare vincitori e perdenti. Tuttavia, sono meno trasparenti degli ETF tradizionali e presentano un numero maggiore di componenti. I consulenti devono essere consapevoli di ciò a cui vanno incontro.
Prendiamo ad esempio l'indice S&P Kensho Futures, utilizzato in alcune note. Offre condizioni migliori, ma bisogna tenere presente che si tratta dell'indice S&P meno il tasso privo di rischio. Se si prevede un calo dei tassi, ha molto senso. Se invece si hanno dubbi sull'andamento dei tassi di interesse, probabilmente è meglio non investirci.
Bisogna sapere cosa c'è dentro. In questo momento, molti consulenti vedono qualcosa che promette un rendimento del 15% senza avere la minima idea di cosa si tratti.
Questo è un problema. Quando la strategia basata sui risultati definiti era un'allocazione di nicchia, i pochi consulenti che la utilizzavano tendevano a comprenderla a fondo. Ora che si sta diffondendo nei modelli e nelle strategie aziendali, il divario di conoscenza si allarga. Sempre più persone interagiscono con questi prodotti con meno informazioni di contesto. Quando questi dettagli si trovano nelle presentazioni dei prodotti anziché nei report, i consulenti finiscono per dover ricreare le spiegazioni e i supervisori perdono una visione chiara e completa.
La categoria ha ottenuto una maggiore diffusione. Non si è ancora diffusa la convinzione che una maggiore diffusione implichi una maggiore comprensione.
Ciò che "da adulti" effettivamente richiede
Grazie alla combinazione di tecnologia e accessibilità alle note strutturate, i consulenti possono ora gestire facilmente questi portafogli, migliorare gli indicatori di rischio-rendimento e offrire un valore significativo ai clienti.
Il modello a risultati definiti è maturato. Non è più un prodotto di nicchia che non si integra bene con il resto del portafoglio. Ma questa maturazione implica che le aziende abbiano bisogno di un quadro di riferimento adeguato:
- Un processo di approvazione ripetibile garantire che l'esposizione al rischio sottostante, i buffer, i limiti, le barriere e le considerazioni relative all'emittente siano esaminati in modo coerente.
- visibilità del ciclo di vita integrato nella routine, in modo che coupon, chiamate e scadenze non si trasformino in emergenze che coinvolgono decine di famiglie.
- Reportage in linguaggio semplice Ciò spiega a cosa è legato un investimento, quanto tempo rimane e quali condizioni sono importanti, mantenendo chiara la conversazione con il cliente.
I consulenti finanziari indipendenti (RIA) acquistano titoli strutturati da anni. Ciò che sta accadendo ora è che i prodotti a risultato definito si stanno trasformando da un prodotto aggiuntivo a qualcosa di integrato nel modo in cui le aziende gestiscono le proprie attività. Le aziende che li considereranno un'infrastruttura, e non solo un prodotto, saranno quelle che sapranno scalare con successo questa strategia. Saranno loro a rispondere alle crescenti domande dei clienti.
